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Les 10 étapes pour développer ses compétences en vente RH et cibler le bon langage d’affaires clients

Par Stéphanie Sauvé, CRHA, présidente, consultante, coach et conférencière chez STES Services Conseils http://www.portailrh.org/expert/ficheSA.aspx?f=122047

La fonction des ressources humaines a bien évolué au cours des dernières années. Il s’est créé de nouveaux rôles, de nouveaux titres, de nouvelles responsabilités et de nouvelles attentes. Par contre, ce qui unit et reste le pivot central, c’est la relation humaine et la capacité de bien communiquer ses messages.

Voici 10 étapes importantes afin de développer vos compétences en vente RH :

  1. Connaître vos clients : il est essentiel d’avoir une compréhension globale, mais aussi en profondeur des clients que vous servez. Que ce soit en matière de recrutement, de formation, que vous soyez responsable de gérer la santé et la sécurité au travail ou les relations de travail, que vous exerciez un rôle-conseil, que vous soyez de la partie syndicale, de la direction d’un service ou même de la vice-présidence d’un secteur, le succès de votre travail reposera sur votre capacité à bien évaluer et analyser vos clients afin d’optimiser votre offre de service. Un fort atout qui permet d’anticiper leurs besoins est de savoir répondre à leurs préoccupations avant même qu’elles ne soient exprimées.
  2. Comprendre leurs enjeux : il faut avoir une excellente connaissance des projets en cours et à venir sur lesquels ils travaillent. Prenez le temps de poser des questions, de prendre des notes et de démontrer un intérêt envers les défis vécus autant à l’interne qu’à l’externe. Les clients font plus confiance aux professionnels CRHA qui s’impliquent et qui sont sensibles à leurs enjeux.
  3. S’intéresser aux gens : l’humain restera toujours au cœur des organisations. Favoriser le dialogue, démontrer un réel intérêt envers vos employés et vos clients en plus de prendre le temps de les écouter sincèrement. Vous constaterez une réelle différence sur le plan de la mobilisation lorsque vous voudrez passer vos messages.
  4. Créer une relation de confiance : savoir écouter est très important, mais il faut aussi démontrer aux clients qu’ils peuvent vous faire confiance. Donc, respecter la confidentialité, exercer un rôle-conseil neutre et transparent, vous assurer de soutenir vos clients par de bons suivis, et surtout intervenir rapidement consolidera le lien de confiance avec vos clients et vos employés.
  5. Savoir analyser et comprendre les données : afin de mieux solidifier votre compétence en vente RH, il est essentiel de maîtriser l’art de communiquer les messages à travers des données, des chiffres et des statistiques. Plusieurs experts externes peuvent vous aider à mieux comprendre vos données, les analyser avec vous et vous guider dans votre plan de communication concernant vos idées, vos projets, vos solutions et vos messages.
  6. Utiliser le bon langage pour faire passer vos messages : vous avez fait vos devoirs et vous avez une relation bien établie avec vos clients et vos employés. En tant que professionnel CRHA, il faut prendre le temps de se questionner à propos du langage susceptible d’obtenir le plus grand impact positif. En premier lieu, il faut savoir à qui on s’adresse et quelles formes de communication sont les plus adéquates pour attirer l’attention et susciter l’intérêt. Si on parle à des dirigeants, alors l’utilisation des statistiques, des chiffres, des notions de pertes, d’économie et d’avantages concurrentiels est à privilégier. Par contre, si on parle à nos employés administratifs, par exemple, on doit plutôt mentionner les avantages, les bienfaits, parler plus qualitatif et bien-être. Aussi et surtout, garder en tête d’employer le même niveau de langage que l’auditoire : stratégique, opérationnel, administratif, légal, financier, etc.
  7. Cibler les ressources qui vous aideront à mieux porter votre message : vous prévoyez que le message à passer soulèvera des enjeux sensibles? Alors, pensez à vous adjoindre un champion, un mentor ou un allié de votre entreprise qui pourra vous aider et vous appuyer dans votre dossier.
  8. Savoir présenter son message au bon moment : la détermination du bon moment pour passer son message est aussi importante que le contenu. Prévoyez la meilleure plage horaire dans la journée ou la semaine, assurez-vous d’avoir réservé la bonne période de temps dans l’agenda et assurez-vous qu’il n’y aura pas d’interférences négatives (humeur, disponibilité, intérêt, etc.).
  9. Avoir des réponses et des solutions à vos messages : afin de maximiser le sérieux et l’impact de votre démarche, il est suggéré d’apporter des réponses et des solutions concrètes. Soyez organisé, structuré, démarquez-vous en ayant une approche différente.
  10. S’assurer d’un bon suivi et donner concrètement suite à nos paroles : un dernier point important. Revenez à vos clients par un suivi démontrant un réel intérêt ou pour partager les actions qui ont été prises ainsi que les résultats obtenus.

À propos de l’auteure

Stéphanie Sauvé possède plus de 20 ans d’expérience dans le domaine de la consultation touchant le coaching d’affaires, la vente RH et la gestion des talents. On peut la joindre par courriel à stephanie.sauve@stesconseils.com ou par téléphone au 514 781-0178. Site web : www.stesconseils.com